Kvelden før hun skulle ut på en innkjøpsreise, rablet hun i irritasjon ned en beskjed til den kvinnelige salgssjefen: «Alt i denne monteren skal prises med nåværende pris x ½.» Med dette håpet hun å bli kvitt de frustrerende steinene, om det så skulle bli med tap. Da hun kom tilbake etter noen dager, ble hun ikke overrasket over å oppdage at alt var solgt. Sjokket kom da hun fant ut at alt var solgt til dobbel pris! Salgssjefen hadde nemlig lest kråketærne hennes som «2» og ikke som «½».
Det var da hun ringte meg. Jeg mente å vite hva som hadde skjedd, men fortalte henne at hun måtte lytte til en av mine små historier hvis jeg skulle få forklart tingene skikkelig. Det er egentlig ikke min egen historie, men en historie om kalkunmødre. Den er hentet fra etologien – en relativt ung vitenskap som studerer dyr i deres naturlige miljø. Kalkunmødre er gode mødre – kjærlige, vaktsomme og beskyttende. De bruker mye tid på å stelle, varme og pusse kyllingene og samle dem under seg. Det er imidlertid noe merkverdig ved det hele. Denne moderlige omsorgen blir nemlig i all hovedsak utløst av én eneste ting – kalkunkyllingenes «tjiip-tjiip»-lyd. Andre gjenkjennelige kjennetegn ved kyllingene, som lukt, berøring eller utseende, synes å spille liten rolle i omsorgsutøvelsen. Hvis en kylling lager tjiip-tjiip-lyden, vil moren ta seg av den. Hvis kyllingen derimot ikke lager riktig lyd, vil moren ignorere den – eller noen ganger drepe den.
Dyreatferdsforskeren M. W. Fox (1974) illustrerte på dramatisk vis kalkunmødres ekstreme avhengighet av denne ene lyden i sin beskrivelse av et eksperiment med en kalkunmor og en utstoppet ilder. For en kalkunmor er en ilder en naturlig fiende. Når en ilder nærmer seg, reagerer hun med rasende skrik, hakking og kloring. I eksperimentene fant man at til og med en utstoppet ilder, trukket i snor mot kalkunmoren, umiddelbart utløste rasende angrep. Når den samme kopien hadde en liten opptaker innebygd som spilte av tjiip-tjiip-lyden, ble den imidlertid akseptert av kalkunmoren. Ikke bare det, hun tok den også beskyttende inn under seg. Når lyden ble slått av, ble den utstoppede ilderen igjen utsatt for arrige angrep.
Klikk, snurr
Under disse omstendighetene virker en kalkunmor totalt tåpelig: Hun omfavner en naturlig fiende bare fordi den sier «tjiip-tjiip», og hun mishandler eller dreper sine egne kyllinger ene og alene fordi de ikke lager denne lyden. Hun oppfører seg som en robot med et morsinstinkt underlagt automatisk kontroll av denne ene lyden. Ifølge etologene er denne typen fenomener langt fra unike for kalkuner. De har begynt å identifisere regelbundne, blindt mekaniske handlingsmønstre blant en rekke arter.
Såkalte automatiske handlingsmønstre kan omfatte så sammensatte atferdssekvenser som komplette ritualer for kurtise og paring. En fundamental egenskap ved disse mønstrene er at den atferden som inngår, opptrer på praktisk talt samme måte og i samme rekkefølge hver eneste gang. Det er nesten som om mønstrene har blitt tatt opp på bånd inni dyrene. Når en situasjon som tilsier paringslek, oppstår, avspilles et bånd for paringslek. Når en situasjon tilsier moderlig beskyttelse, avspilles et bånd for moderlig beskyttelse. «Klikk» – og det båndet som passer, aktiveres; «snurr» – og ut ruller en standard sekvens av handlinger.
Måten båndene aktiveres på, er det mest interessante aspektet ved det hele. Ta for eksempel revirforsvar: Utløsersignalet for dette båndet for påpasselighet, trusler og, hvis nødvendig, kamp er et dyr av samme art som trenger inn på reviret. Det er imidlertid en besynderlighet ved systemet. Rivalen som sådan er ikke den utløsende faktor, det er et spesifikt kjennetegn – utløserkjennetegnet – som er utløseren. Ofte utgjør utløserkjennetegnet kun en ørliten del av totalinntrykket av en inntrenger som nærmer seg. Noen ganger kan en spesiell fargenyanse være utløserkjennetegnet. For eksempel har eksperimenter utført av etologer vist at hvis man plasserer en bunt med røde brystfjær på territoriet til en rødstrupehann, vil hannen oppføre seg som om en rival truer territoriet, og angripe bunten med voldsom iver. Men samtidig vil rødstrupehannen ignorere en nærmest perfekt, utstoppet etterlikning av en rødstrupehann uten røde brystfjær (Lack, 1943). Tilsvarende funn har man gjort med blåstrupen, der utløseren for revirforsvar synes å være en spesiell fargenyanse av blå brystfjær (Peiponen, 1960).
Vi bør innse to ting før vi hengir oss til morskap over hvor lett utløserkjennetegn kan lure laverestående dyr til å reagere på inadekvate måter i ulike situasjoner. For det første fungerer automatiske handlingsmønstre hos disse dyrene utmerket det meste av tiden. Det er eksempelvis helt på sin plass at kalkunmødre reagerer med beskyttelse når de hører «tjiiptjiip»-lyden, fordi kun sunne og normale kalkunkyllinger lager den spesielle kyllinglyden. Ved å reagere på dette spesielle signalet opptrer en gjennomsnitts kalkunmor nesten alltid adekvat. Det må en spilloppmaker til – for eksempel en forsker – for å få den automatiske responsen til å virke latterlig. For det andre er det viktig å innse at også vi har våre forhåndsprogrammerte bånd. Selv om de hovedsakelig fungerer til vår fordel, kan også disse iblant aktiveres av utløserkjennetegn som lurer oss til å spille av båndene på feil tidspunkt.
Slike liknende, automatiske reaksjonsmønstre hos mennesker er treffende demonstrert av sosialpsykologen Ellen Langer og hennes medarbeidere (Langer, Blank & Chanowitz, 1978). Et velkjent prinsipp i menneskelig omgang tilsier at hvis vi ber noen om en tjeneste, er det lettere å lykkes hvis vi oppgir en grunn. Mennesker liker helt enkelt å ha en grunn for å gjøre det de gjør. Langer demonstrerte dette lite overraskende faktum ved å be mennesker i kø ved en kopimaskin på et bibliotek om en tjeneste: «Unnskyld, jeg har fem sider. Jeg lurte på om jeg kunne få bruke kopimaskinen – fordi jeg har det travelt.» Denne forespørselen sammen med begrunnelsen fungerte i nesten alle tilfeller: Hele 94 prosent av de spurte lot henne komme foran dem i køen. Til sammenlikning ble resultatet av følgende forespørsel målt: «Unnskyld, jeg har fem sider. Kan jeg få bruke kopimaskinen?» Bare 60 prosent aksepterte når denne formuleringen ble brukt. Ved første øyekast synes det som den avgjørende forskjellen mellom de to formuleringene ligger i tilleggsinformasjonen «fordi jeg har det travelt.» Langer forsøkte imidlertid en tredje formulering og påviste med det at så ikke var tilfelle. Det virker som det kun er det første ordet «fordi» som utgjorde forskjellen, og ikke hele serien med ord. I stedet for å bruke en god begrunnelse som skulle tilsi at andre ga etter, brukte Langer en selvfølgelig forklaring etter «fordi» i sin tredje formulering: «Unnskyld, jeg har fem sider. Kan jeg få bruke kopimaskinen – fordi jeg trenger å ta noen kopier?» Resultatet var igjen at nesten alle (93 prosent) aksepterte forespørselen, selv om ingen god grunn eller ny informasjon var gitt som skulle tilsi føyelighet. På samme måte som «tjiip-tjiip»-lyden utløste beskyttelsesatferd hos kalkunmødre selv om den kom fra en utstoppet ilder, utløste ordet fordi en automatisk akseptrespons fra Langers forsøkspersoner, selv når det ikke ble gitt noen god grunn til å være ettergivende.
Selv om noe av Langers øvrige forskning tyder på at menneskelig atferd i mange situasjoner ikke er så mekanisk og bånd-aktivert, er hun likevel overbevist om at det er slik vi fungerer det meste av tiden (Langer, 1989). Den nevnte episoden i smykkeforretningen kan tjene som eksempel. Kundene kastet seg forunderlig nok over et utvalg av turkiser fordi prisen var doblet (ved en misforståelse). For meg er slik atferd kun begripelig i lys av klikk-snurr.
Sosial påvirkning
Kundene, som for det meste var velhavende feriefolk med liten kjennskap til turkiser, brukte et standard prinsipp – en stereotypi – som retningslinje for kjøpet: «dyrt = bra». Mye forskning viser at folk som ikke er sikre på kvaliteten til et produkt, nettopp bruker denne stereotypien (for en oversikt, se Olson, 1977). Til tross for at kun prisen var endret (fordoblet), oppfattet feriefolket – på jakt etter fine smykker – turkisene nå som definitivt mer verdifulle og attraktive enn før. Prisen alene fungerte som utløserkjennetegn for kvalitet, dermed førte en dramatisk prisøkning i seg selv til dramatisk salgsøkning blant de kvalitetshungrige kjøperne.
I byen der jeg bor, finnes en forretning for antikke smykker. Dette er historien om hvordan innehaveren lærte «dyrt = bra»-leksjonen gjennom sosial påvirkning. En venn av ham ville ha en spesiell fødselsdagspresang til sin forlovede. Juveleren plukket ut et halskjede som han nok kunne solgt for 500 dollar, men som han ville gi vennen for 250. Vennen ble begeistret ved synet av smykket. Men da juveleren oppga prisen på 250 dollar, falt kjaken på mannen, og han begynte å trekke seg fra handelen fordi han ville ha «noe virkelig fint» til sin tilkommende.
Dagen etter gikk det et lys opp for juveleren, og han forsto hva som hadde skjedd. Han ringte vennen og ba han komme bort og se på et nytt halskjede. Denne gangen viste han frem smykket til den regulære prisen, som var 500 dollar. Vennen likte det så godt at han ville kjøpe det der og da. Før betalingen skulle skje, tilbød imidlertid juveleren seg å halvere prisen, som en bryllupsgave. Vennen var begeistret. Denne gangen oppfattet han slett ikke 250 dollar som noen fornærmelig lav pris – tvert imot var han overlykkelig og takknemlig for å få kjøpt smykket til denne prisen.
Legg merke til parallellen med historien om turkisene. I begge tilfeller dreiet det seg om folk som ville forsikre seg om at de handlet gode varer og derfor avviste det lavprisede utvalget. Jeg er overbevist om at i tillegg til regelen «dyrt = bra» har vi en regel som sier «billig = dårlig», som også beskriver hvordan vi tenker. Tross alt betyr ordet «billig» på engelsk (så vel som norsk, oversetters anmerkning) ikke bare «ikke dyrt», det betyr også «mindreverdig» eller «dårlig».
Å satse på snarveier
Det ville være lett å klandre turistene for tåpelige kjøpsbeslutninger, men ved å ta en nærmere kikk på saken kan vi finne formildende omstendigheter. Turistene var mennesker som hadde vokst opp med regelen «du får hva du betaler for», og de hadde fått regelen bekreftet igjen og igjen gjennom hele livet. Etter kort tid hadde de oversatt regelen til «dyrt = bra». Regelen hadde vært en nyttig ledetråd, siden prisen på et produkt vanligvis øker med verdien, og høyere pris tyder typisk på høyere kvalitet. Stilt overfor en situasjon der de ønsket å kjøpe skikkelige turkissmykker, men ikke hadde mye kunnskaper om turkiser, valgte de forståelig nok å stole på det gode, gamle kjennetegnet pris for å bedømme smykkenes verdi (Rao & Monroe, 1989).
Selv om de antakelig ikke innså det selv, tok de en snarveivariant av å satse alt på ett kort når de kun forholdt seg til prisen på turkisene. I stedet for å forbedre egne odds ved møysommelig å lære seg alt om hva som tyder på kvalitet ved turkiser, satset de i stedet på kun én – den de visste vanligvis tydet på kvalitet. De satset altså på at prisen alene ga all den informasjonen de trengte. Denne gangen satset de feil, fordi noen forvekslet «½» med «2». Men i det lange løp, om vi ser på alle tidligere og fremtidige situasjoner i livet deres, er en slik satsing på snarveier kanskje den mest rasjonelle tilnærmingen som er mulig.
Automatisk, stereotyp atferd forekommer så ofte nettopp fordi det i mange situasjoner er den mest effektive formen for atferd (Gigerenzer & Goldstein, 1996). Og i noen tilfeller er slik atferd simpelthen nødvendig (Bodenhausen, Macrae & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990). Du og jeg, vi befinner oss i ekstraordinært kompliserte omgivelser, som vi med letthet kan se er de raskest skiftende og mest komplekse som noen gang har eksistert på denne planeten. Vi trenger snarveier for å håndtere dette. Vi kan ikke forvente av oss selv at vi skal kunne oppdage og analysere alle aspekter ved hver enkelt person, hendelse og situasjon som vi møter, selv ikke i løpet av en dag. Det har vi verken tid, energi eller kapasitet til. I stedet må vi svært ofte bruke stereotypiene våre – tommelfingerreglene – for å klassifisere inntrykkene ut fra noen få sentrale kjennetegn, og så reagere uten å tenke når et av disse utløserkjennetegnene oppstår igjen.
Selv de beste stereotypier og utløserkjennetegn fungerer ikke alltid som de burde, og dermed utløses atferd som ikke er egnet for situasjonen. Fordi vi egentlig ikke har noe valg, aksepterer vi denne feilbarligheten. Uten disse kjennetegnene ville vi bli paralysert av katalogisering, vurdering og kalibrering – uten å få gjort noe i tide. Alt tyder på at vi kommer til å basere oss på slike stereotypier i enda større grad i fremtiden. Jo mer sammensatte og variable stimuliene som fyller våre liv blir, desto mer må vi basere oss på snarveier for å håndtere det hele.
Kapteinsyndromet
Psykologer har i det siste avdekket flere mentale snarveier som vi anvender i hverdagens vurderinger (Chaiken & Trope, 1999; Kahneman, Slovic & Tversky, 1982). Disse snarveiene, som kalles vurderingsheuristikker, gjør det mulig å forenkle tenkningen vår på samme måte som «dyrt = bra»regelen. For det meste fungerer de utmerket, men av og til fører de til dyrekjøpte feilbedømmelser. De heuristikkene som forteller om vi skal tro på noe eller gjøre det vi blir bedt om, er spesielt relevante i denne sammenhengen. Ta for eksempel snarveisregelen som sier at «hvis en ekspert har sagt det, må det være sant». I vårt samfunn er det en urovekkende tendens til ukritisk å akseptere utsagn og pålegg fra personer som tilsynelatende er autoriteter på temaet det gjelder. Snarere enn å vurdere ekspertens argumenter, og så la oss overbevise (eller ikke), lar vi oss ofte i stedet overbevise av ekspertens status som «ekspert» i seg selv. Denne tendensen til å reagere mekanisk på ett kjennetegn ved situasjonen har vi kalt automatisk respondering – eller klikk-snurr. Motsatsen kan vi kalle kontrollert respondering, det å handle på basis av grundig analyse av all foreliggende informasjon (Chaiken & Trope, 1999).
En anselig mengde laboratorieforskning har vist at mennesker har en større tilbøyelighet til å bruke informasjon på en kontrollert måte når de både ønsker og har evnen til å analysere den nøyaktig. Når det ikke er tilfellet, øker sannsynligheten for at de bruker den enklere klikk-snurr-tilnærmingen (se Chen & Chaiken, 1999; Petty & Wegener 1999 for en oversikt). En studie fra University of Missouri illustrerer dette (Petty, Cacioppo & Goldman, 1981). En gruppe studenter lyttet til opptaket av en tale som argumenterte for at alle avgangsstudenter måtte bestå omfattende avgangsprøver for å bli uteksaminert. Mange av studentene ble direkte berørt, siden de ble fortalt at ordningen kunne bli gjennomført allerede neste år – før de hadde mulighet til å fullføre studiene. Dette gjorde naturlig nok at de ønsket å sette seg grundig inn i argumentene. For de studentene som skulle ta avgangseksamen før den eventuelle ordningen trådte i kraft, fortonte saken seg annerledes. De hadde ikke noen personlig interesse av den, og dermed gikk de heller ikke inn i noen nærmere vurdering av argumentasjonens gyldighet. Resultatet fra studien var ganske enkelt: De som ikke hadde noen personlig interesse i saken, lot seg lett overbevise av talerens ekspertise, de anvendte «hvis en ekspert har sagt det, må det være sant»regelen og la liten vekt på innholdet i talerens argumentasjon. De som på den annen side ble personlig berørt, ignorerte talerens ekspertise og lot seg først og fremst overbevise av argumentasjonens kvalitet.
Det virker altså som om vi har et sikkerhetsnett når vi trer inn i klikk-snurr-responderingens farlige verden: Vi kan motstå den forførende luksus det er å registrere og reagere ut fra kun ett enkelt utløserkjennetegn i den samlede informasjonsmengde når noe er viktig for oss. Det er ingen tvil om at så ofte er tilfellet (Leippe & Elkin, 1987). Likevel er jeg ikke helt beroliget. Som vi så tidligere, responderer mennesker oftere kontrollert og bevisst bare hvis de både har motivasjon og evne til å gjøre det. Jeg har etter hvert blitt mer og mer overbevist om at vårt moderne, travle levesett ikke gir oss rom for å ta fullt ut gjennomtenkte beslutninger – ikke engang i saker som er personlig relevante for oss (Cohen, 1978; Milgram, 1970). Det vil si: Av og til er sakens kompleksitet så stor, tidsmarginene så trange, distraksjonene så påtrengende, følelsene så sterke, eller den psykiske utmattelsen så stor, at vi ikke er mentalt i stand til å operere på en bevisst og gjennomtenkt måte. Uansett om saken er viktig eller ikke, må vi ofte velge snarveien.6
En dramatisk illustrasjon av dette poenget – med konsekvenser for liv og død – finner vi i et fenomen ansatte i flyselskaper har døpt kapteinsyndromet (Foushee, 1984). Flyhavarikommisjoner har avdekket at det før flystyrt ofte er blitt gjort åpenbare feil av flykapteinen, uten at disse er blitt korrigert av det øvrige mannskapet. Det virker som mannskapet har brukt snarveien «hvis en ekspert har sagt det, må det være sant», og dermed unnlatt å registrere eller gripe inn overfor kapteinens katastrofale feil – selv om feilene har hatt en åpenbar og personlig betydning for dem (Harper, Kidera & Cullen, 1971).
En beretning fra tidligere styreformann for IBM, John Watson Jr., gir et godt eksempel på dette fenomenet. Under annen verdenskrig var han tildelt oppgaven med å undersøke flyhavarier der høyere offiserer var drept eller skadet. I en av de etterforskede sakene var annenflygeren til en kjent general i luftforsvaret, Uzal Ent, blitt syk før avgang. Ent fikk tildelt en erstatter som følte seg beæret av å skulle få fly sammen med den legendariske generalen. Ent begynte å nynne for seg selv da de suste bortover rullebanen, han nikket med hodet i takt med den imaginære musikken. Annenflygeren tolket nikkene som et signal om at han skulle løfte hjulene, til tross for at de hadde altfor lav fart til å kunne lette. Dermed falt flyet umiddelbart ned på buken. Under havariet skar et propellblad seg inn i ryggen til Ent og skadet ryggraden hans slik at han ble lammet fra livet og ned. Watson (1990) beskriver annenflygerens forklaring:
Da jeg tok annenflygerens forklaring, spurte jeg ham: «Hvorfor trakk du opp hjulene hvis du visste at flyet ikke kom til å lette?» Han svarte: «Jeg trodde at generalen ville jeg skulle gjøre det.» Han var dum.
(s. 117.)
Dum? Hvis man ser kun på den enkelte hendelsen: Ja. Forståelig? Innenfor det moderne livs snarveiskrevende labyrinter: Ja, også da.
Profitørene
Det er underlig at de fleste av oss vet så lite om våre automatiske atferdsmønstre – til tross for at de er så utbredte og har så stor betydning for fremtiden. Kanskje er det slik nettopp på grunn av den mekaniske og tankeløse måten de opptrer på. Hva som enn måtte være forklaringen, er det avgjørende at vi forstår én av deres egenskaper: De gjør oss fryktelig sårbare når vi stilles overfor noen som vet hvordan de fungerer.
La oss kaste et blikk til på etologenes arbeid, slik at vi kan forstå hva denne sårbarheten vår egentlig består i. Det viser seg at disse dyreatferdsforskerne – med sine «tjiip-tjiip»-opptak og bunter med fargede brystfjær – ikke er de eneste som har oppdaget hvordan de skal aktivere ulike arters atferdsprogrammerte bånd. En gruppe organismer som kalles «etterliknere», kopierer utløserkjennetegnene hos andre dyr for å lure dem til å spille av de riktige atferdsbåndene på feil tid. Etterliknerne utnytter så dyrenes feilplasserte handlinger til sin egen fordel.
La oss ta som eksempel det dødelige lureriet som drapshunnene av ildfluearten Photuris utsetter hanner av arten Photinus for. Hannene av arten Photinus forsøker forståelig nok å unngå enhver kontakt med hunnene av den blodtørstige Photuris-arten. Gjennom århundrers naturlig seleksjon har imidlertid Photuris-hunnene avdekket en svakhet hos byttet sitt: En spesiell blunkekode som inngår i paringsleken til byttedyrarten, og som de bruker til å signalisere til hverandre at de er klare til å pare seg. Morderhunnen etterlikner byttedyrartens flammende paringssignaler og kan holde fest på hannenes kropper etter at disse har fulgt sine programmerte bånd for paringslek og mekanisk fløyet rett i dødens – ikke kjærlighetens – favntak (Lloyd, 1965).
I kampen for å overleve har nesten alle livsformer sine etterliknere, helt ned til de mest primitive patogener. Gjennom å ta opp kritiske kjennetegn ved nyttige hormoner eller næringsmidler skaffer disse smarte bakteriene og virusene seg adgang til sunne vertsceller. Som følge av dette skufler sunne celler ivrig og godtroende i seg grunnlag for sykdommer som rabies, mononukleose og vanlig forkjølelse (Goodenough, 1991). Det bør ikke overraske noen at vi har både klare og triste paralleller i den menneskelige jungel. Vi har profitører som etterlikner utløserkjennetegn tilpasset våre typer automatisk respondering. Men til forskjell fra de hovedsakelig instinktdrevne responsene vi finner hos andre arter, er våre automatiske bånd vanligvis utviklet på psykologisk grunnlag eller på grunnlag av stereotypier som vi har lært å akseptere. Disse prinsippene varierer i styrke, men noen av dem har en voldsom evne til å styre menneskelig handling. Vi har vært eksponert for dem fra et tidlig tidspunkt i livet, og deretter har de styrt oss så omfattende at du og jeg sjelden oppfatter den kraften de har. Men for andre er ethvert slikt prinsipp et mulig våpen, et våpen for automatisk påvirkning.
Det finnes noen mennesker som vet hvor disse våpnene for automatisk påvirkning finnes, og som bruker dem regelmessig og med ekspertise for å oppnå sine hensikter. Med stor suksess beveger de seg fra den ene sosiale møteplassen til den neste og får andre til å akseptere sine ønsker. Hemmeligheten bak resultatene deres ligger i måten de strukturerer forespørslene sine på, det vi si måten de væpner seg med påvirkningsvåpen på fra den aktuelle sosiale sfære. Ett eneste velvalgt ord som aktiverer et sterkt psykologisk prinsipp, kan være tilstrekkelig til å sette i gang et av våre automatiske atferdsbånd. Du kan være sikker på at menneskelige profitører raskt lærer seg hvordan de kan utnytte vår tendens til å respondere mekanisk etter disse prinsippene.
«Dyrt er bra»
Leseren husker antakelig min venn eieren av smykkeforretningen? Det tok ikke lang tid før hun begynte å utnytte «dyrt = bra»-stereotypien regelmessig og overlagt – til tross for at det var en ren tilfeldighet som gjorde at hun trakk nytte av den første gang. I turistsesongen forsøker hun nå først å få fart i salget av tungsolgte varer ved å øke prisen vesentlig. Hun hevder at dette har en fabelaktig kosteffektivitet. Når det fungerer på intetanende feriefolk – som det ofte gjør – gir det en enorm fortjeneste. Og selv når det ikke virker i første omgang, kan hun så merke produktene med «nedsatt pris» og selge dem til den opprinnelige prisen til folk som er ute etter å gjøre en god handel. På denne måten har hun fortsatt nytte av «dyrt = bra»-reaksjonen, på grunn av avslaget på den opprinnelig høye prisen.
Automatisk atferd er i mange situasjoner den mest effektive formen for atferd.
Kilder
Bodenhausen, G. V., Macrae, C. N. & Sherman, J. W. (1999). On the dialectics of discrimination: Dual processes in social stereotyping. I S. Chaiken & Y. Trope (red.), Dual-process theories in social psychology (s. 271–290). New York: Guilford.
Chaiken, S. & Trope, Y. (red.) (1999). Dual-process theories in social psychology. New York: Guilford.
Chen, S. & Chaiken, S. (1999). The heuristic-systematic model in its broader context. I S. Chaiken & Y. Trope (red.), Dual-process theories in social psychology (s. 73–96). New York: Guilford.
Cohen, S. (1978). Environmental load and the allocation of attention. I A. Baum, J. E. Singer & S. Valins (red.), Advances in environmental psychology (Vol. 1). New York: Halstead Press.
Fiske, S. T. & Neuberg, S. L. (1990). A continuum of impression formation: Influences of information and motivation on attention and interpretation. I M. P. Zanna (red.), Advances in experimental social psychology (Vol. 23, s. 1–74). New York: Academic Press. doi: .
Foushee, M. C. (1984). Dyads and triads at 35,000 feet: Factors affecting group process and aircraft performance. American Psychologist, 39, 885–893. doi: 10.1037/0003-066X.39.8.885.
Fox, M. W. (1974). Concepts in ethology: Animal and human behavior. Minneapolis: University of Minnesota Press.
Gigerenzer, G. & Goldstein, D. G. (1996). Reasoning the fast and frugal way: Models of bounded rationality. Psychological Review, 103, 650–669. doi: 10.1037/0033-295X.103.4.650.
Goodenough, U. W. (1991). Deception by pathogens. American Scientist, 79, 344–355.
Harper, C. R., Kidera, C. J. & Cullen, J. F. (1971). Study of simulated airplane pilot incapacitation: Phase II, subtle or partial loss of function. Aerospace Medicine, 42, 946–948.
Kahneman, D., Slovic, P. & Tversky, A. (red.). (1982). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. New York: Cambridge University Press. doi: 10.1017/CBO9780511809477.
Lack, D. (1943). The life of the robin. London: Cambridge University Press.
Langer, E. J. (1989). Minding matters. I L. Berkowitz (red.), Advances in experimental social psychology (Vol. 22). New York: Academic Press.
Langer, E., Blank, A. & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of «placebic» information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 635–642. doi: 10.1037/0022-3514.36.6.635.
Lloyd, J. E. (1965). Aggressive mimicry in Photuris: Firefly femmes fatales. Science, 149, 653–654. doi: 10.1126/science.149.3684.653.
Leippe, M. R. & Elkin, R. A. (1987). When motives clash: Issue involvement and response involvement as determinants of persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 52, 269–278. doi: 10.1037/0022-3514.52.2.269.
Milgram, S. (1970). The experience of living in cities. Science, 13, 1461–1468. doi: 10.1126/science.167.3924.1461.
Olson, J. C. (1977). Price as an informational cue: Effects of product evaluations. I A. G. Woodside, J. N. Sheth & P. D. Bennett (red.), Consumer and industrial buying behavior. New York: North-Holland.
Peiponen, V. A. (1960). Verhaltensstudien am Blaukehlchen [Behavior studies of the bluethroat].Ornis Fennica, 37, 69–83.
Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847–855. doi: 10.1037/0022-3514.41.5.847.
Petty, R. E. & Wegener, D.T . (1999). The elaboration likelihood model: Current status and controversies. I S. Chaiken & Y. Trope (red.), Dual-process theories in social psychology (s. 41–72). New York: Guilford.
Rao, A. R. & Monroe, K. B. (1989). The effect of price, brand name, and store name on buyer’s perceptions of product quality. Journal of Marketing Research, 26, 351–357. doi: 10.2307/3172907.
Watson, T. J., Jr. (1990). Father, son, & Co. New York: Bantam Books.