• Nyheter
    • Pluss-innhold
    • Arbeidsliv
    • Psykologi-folk
    • Nye bøker
    • Podkaster og videoer
      • Pia og psyken
      • Psykologlunsj
      • Psykologisk salong
      • Videoer
  • Ideer
    • Ytringer
    • Bokutdrag
    • Spalter
      • Forebygg depresjon med Arne Holte
      • Fra terapirommet med Kirsti Jareg
      • Hverdagspsykologi med Eirik Hørthe
      • Kjærleik & liv med Anne Marie Fosse Teigen
      • Kritisk tenkning med Torstein Låg
      • Menneskets natur med Leif Edward Ottesen Kennair
      • Gutta fra Psykologlunsj
      • Månedens klassiker
  • Aktiviteter
  • Stillinger
  • Bli abonnent
  • Kontakt oss
    • Vil du annonsere?
    • Send innlegg
    • Ansatte
Meny
  • Nyheter
    • Pluss-innhold
    • Arbeidsliv
    • Psykologi-folk
    • Nye bøker
    • Podkaster og videoer
      • Pia og psyken
      • Psykologlunsj
      • Psykologisk salong
      • Videoer
  • Ideer
    • Ytringer
    • Bokutdrag
    • Spalter
      • Forebygg depresjon med Arne Holte
      • Fra terapirommet med Kirsti Jareg
      • Hverdagspsykologi med Eirik Hørthe
      • Kjærleik & liv med Anne Marie Fosse Teigen
      • Kritisk tenkning med Torstein Låg
      • Menneskets natur med Leif Edward Ottesen Kennair
      • Gutta fra Psykologlunsj
      • Månedens klassiker
  • Aktiviteter
  • Stillinger
  • Bli abonnent
  • Kontakt oss
    • Vil du annonsere?
    • Send innlegg
    • Ansatte
Søk
Close this search box.
Ytringer

Et godt argument?

Det hjelper ofte mer å ha mange argumenter enn gode argumenter når du skal overbevise andre, skriver Linda Lai.

FLERE ER BEDRE: Kvantitet hjelper i argumentasjon. Den som har flest argumenter, virker vanligvis mer overbevisende. Foto: Aurora Nordnes.

Linda Lai

Sist oppdatert: 30.10.18  |  Publisert: 18.01.14

Forfatterinfo

Linda Lai

Linda Lai er professor i organisasjons­psykologi og ledelse ved Handelshøyskolen BI i Oslo. Hun forsker på makt og påvirkning, beslutninger, motivasjon og kompetanse, og hun har blant annet skrevet bøkene Makt og påvirkningskraft og Strategisk kompetanseledelse.

Mange tror at den raskeste veien til å overtale eller overbevise andre er å ha gode, saklige argumenter. Men det er ofte mye viktigere å ha mange argumenter. Eller late som om man har det.

Jeg forsker blant annet på hvordan ledere og medarbeidere påvirker hverandre i en organisasjon: Hva gjør de når de prøver å påvirke hverandre? Hva tror de fungerer best? Og hva fungerer egentlig best?

De aller fleste har størst tro på gode og saklige argumenter. Saklig argumentasjon er mest akseptert – det er den «etisk» mest forsvarlige måten å påvirke på, mener mange. De ønsker ikke “smisk” eller lureri. De ønsker ikke smarte teknikker eller skummel manipulasjon. Gode argumenter bør veie tungt og være nok, er grunnholdningen. Men i praksis er det slett ikke alltid den med de aller beste argumentene som når frem.

Forskningen tyder på at det vanligvis er minst like viktig å ha mange argumenter. Eller å gi inntrykk av at man har mange argumenter.

Barns argumentasjon

Barn ser ut til å ha en intuitiv forståelse av at det ikke holder med ett eller to knallgode argumenter for å få det som de vil når noen er uenig. Det viser et eksperiment som Virginia Slaughter ved The University of Queensland i Australia gjennomførte sammen med to kolleger. Hun ba barn om å overtale en virkelighetstro, interaktiv dukke til å spise brokkoli eller pusse tennene. Dukken så ut som et lite barn og sa «æsj» og «nei» til begge deler. På forhånd hadde hun testet hvor godt barna klarte å sette seg inn i andres situasjon og følelser. Og det Slaughter og hennes kolleger fant, var at når barna klarte å innse at noen var uenig med dem eller ikke ville noe, så prøvde de å finne på så mange argumenter som mulig selv. Og jo bedre barna innså at noen kunne være uenig med dem, jo hardere prøvde de å generere mange nye argumenter selv.

Gode og sterke argumenter er selvfølgelig mer overbevisende enn dårlige og svake argumenter. Men i praksis er det gjerne krevende å vurdere hvert enkelt argument og veie argumentene opp mot hverandre. Det kan også være vanskelig å vurdere hvor kompetent og troverdig den som kommer med argumentene, egentlig er. Og det er enda mer besværlig å skille innholdet i argumentene fra informasjon om den som argumenterer. Derfor kan vi ofte huske og legge vekt på argumentene til en person som har vist seg å være totalt upålitelig.

Det er mye enklere og raskere å telle argumenter enn å gå systematisk til verks og vurdere argumentene og den som argumenterer. Derfor virker en person som bruker seks mer eller mindre like argumenter, mer overbevisende – generelt sett – enn en person som legger frem bare to eller tre unike argumenter.

Innholdet i argumentene

Det er bare når saken er veldig viktig for oss, at vi blir mer oppmerksomme på om argumentene egentlig er gode eller dårlige. De amerikanske forskerne Richard E. Petty og John T. Cacioppo demonstrerte det allerede i 1984. Kvaliteten på argumentene har først og fremst betydning når saken det gjelder, er viktig og personlig relevant for mottakeren. Når saken er viktig og personlig relevant, ser man nærmere på innholdet i argumentene. Antallet argumenter har størst effekt når saken er lite viktig og mindre personlig relevant. Da blir innholdet i argumentene ofte ikke vurdert like nøye. Og, som Petty og Cacioppo understreker: Uansett lønner det seg å generere flest mulig argumenter hvis man vil øke sannsynligheten for å lykkes med å overtale eller overbevise andre.

Det lønner seg å skape et inntrykk av at man har mange gode argumenter.

På den annen side bør man vokte seg for å bruke mange dårlige argumenter. Også overfor barn. En gruppe forskere fra Australia og USA, med Danielle Bargh ved University of Queensland i Australia i spissen, så nærmere på hvordan barn reagerte på argumenter i en TV-reklame for en frokostblanding. Barna var jevnt over veldig positive til frokostblandingen. Men de barna som fikk beskjed om at saken var viktig og at de måtte følge nøye med, ble mer negative til frokostblandingen når noen av argumentene ikke var spesielt gode.

Kombinasjonen av gode og mange argumenter er derfor selvfølgelig alltid best. Og derfor lønner det seg uansett å skape et inntrykk av at man har mange gode argumenter. Én måte å gjøre det på er å gjenta de samme argumentene, gjerne med litt forskjellig vri. Dyktige påvirkere er ofte mestere i oppsplitting og gjentagelse av argumenter. Men det må gjøres på en elegant og subtil måte for å virke bra. Det må høres ut som om man tilfører noe nytt hver gang, slik at mottakeren ikke går lei og blir negativ på grunn av det.

Gjentagelser har noen interessante tilleggseffekter. Vi blir mer overbeviste av å høre oss selv argumentere. Og vi blir enda mer overbeviste av å høre oss selv og andre gjenta våre egne argumenter. Jo flere som gjentar argumentene våre, desto bedre. Argumenter som gjentas, virker også kjente og er derfor lettere å akseptere enn argumenter man hører for aller første gang. Dessuten får argumentene ekstra sterk kraft hvis de kommer fra noen vi beundrer eller står i et avhengighetsforhold til, for eksempel en leder. Da virker argumentene ekstra gode og viktige. Selv om de opprinnelig er våre egne.

Betydningen av anerkjennelse

En annen tilleggseffekt er at når noen gjentar noe vi har sagt, oppleves det som en støtte og anerkjennelse. Og vi blir lettere positivt innstilt til noen som gir oss anerkjennelse. Vi begynner kanskje også å gjenta det de sier. Det å si seg enig med andre og gjenta deres argumenter er derfor en effektiv påvirkningsteknikk. Anerkjennelse gir oss noe viktig som saklige argumenter ikke kan.

Anerkjennelse tilfredsstiller et sterkt psykologisk behov. Og nøkkelen til å lede og påvirke andre på en god måte, både på jobb og ellers, er å møte dem på deres psykologiske behov. De fleste har ikke bare behov for saklighet og rasjonalitet. De har også behov for å oppleve mestring, anerkjennelse og tillit. Disse behovene kan vi ikke argumentere oss så lett bort fra, uansett hvor mange eller gode argumenter vi måtte ha.

PS: Jeg burde kanskje ha gjentatt argumentene over mange flere ganger, men håper at dere som leser dette gjør det.

Kilder

Slaughter, V., Peterson, C. C. & Moore, C. (2013). I can talk you into it: Theory of mind and persuasion behavior in young children. Developmental Psychology, 49(2), 227–231. doi: 10.1037/a0028280.

Bargh, D., McAlister, A. R., Cornwell, T. & Morrison, M. (2012). Paths to persuasion when advertising to young children. American Academy of Advertising Conference Proceedings, 66–68.

Petty, R. E. & Cacioppo, J. T. (1984). The effects of involvement on responses to argument quantity and quality: Central and peripheral routes to persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 46(1), 69–81. doi: 10.1037/0022-3514.46.1.69.

Redaksjonen anbefaler

Finnes det positive sider ved angst?

  • Nyheter, Pluss

Karl-Vidar Lende fikk angstanfall på scenen: – Det skumleste var at ingen merket det

  • Nyheter, Pluss

– Behovet for anerkjennelse styrer oss gjennom hele livet

  • Nye bøker, Pluss

Hva sier mødre er grunnen til at de mistet kontakt med sine voksne barn?

  • Nyheter, Pluss, Ukas forskning

ME-syke Merethe følte seg ikke forstått. Det fikk fatale konsekvenser

  • Nyheter, Pluss

Derfor kan forsvarsmekanismer også fungere til din fordel

  • Nyheter, Pluss

Skal du ansette? Disse personlighets­trekkene bør du være oppmerksom på

  • Arbeidsliv, Nyheter, Organisasjonspsykologi, Pluss

I årevis har han drevet psykedelisk terapi i det skjulte

  • Nyheter, Pluss

– Noen får mer ut av en økt med pusting, enn ti år med samtaleterapi

  • Nyheter, Pluss

– Smerten du unngår, skaper bare mer smerte på sikt

  • Nyheter, Pluss

Gode mennesker har et personlighetstrekk til felles

  • Nyheter, Pluss

Maren ville ikke dø alene. Men telefonen hun ringte til, reddet i stedet livet hennes

  • Nyheter, Pluss

Kvinner er oftere «ondsinnet utro» enn menn, ifølge studie

  • Nyheter, Pluss

I møtet med selvmord valgte Rebekka åpenhet

  • Nyheter, Pluss

Skillet mellom ungdom og sykdom forsvinner

  • Nyheter, Pluss

Økning i ADHD-diagnoser, mener FHI: Norsk spesialist reagerer på analysen

  • Nyheter, Pluss

Åtte psykologi-filmer du kan nyte i regnværet

  • Nyheter, Pluss

Frykten for å stamme fikk han til å besvime på scenen

  • Nye bøker, Pluss

Siste saker

Skyldes psykisk uhelse arv eller miljø? Det vil norske forskere finne ut av

  • Nyheter

Mobbing på arbeidsplassen: – Det er lite man kan gjøre på egen hånd

  • Arbeidsliv, Nyheter, Pluss

Presten om håpet, sjelesorgen og dødsbudskapet

  • Nyheter, Pluss

Ny medisin mot ALS viser lovende resultat

  • Nyheter, Pluss

Ikke alle som utsettes for traumer, får PTSD. Grunnen kan ligge i hjernen

  • Nyheter, Pluss

De første tegnene på multippel sklerose er ofte psykiske

  • Nyheter, Pluss

– Derfor skal vi unngå å argumentere med personer med demens. De taper verdighet

  • Nyheter, Pluss

Mener systemet legger mye ansvar på de pårørende

  • Nyheter, Pluss

Foreslår forbud mot konverteringsterapi: – Ingen har førsterett på religionsfriheten

  • Nyheter, Pluss

Søker på nytt etter avslag: Mener psykolog-utdanning er sårt tiltrengt i regionen

  • Nyheter, Pluss

Problemet med psykoterapiforskning

  • Ytringer

– Allerede første dag på jobb i psykisk helsevern, innså jeg at systemet måtte endres

  • Nyheter, Pluss

Mest lest

– Den vanligste personlighets­forstyrrelsen er lettest å overse

    Visse livsstiler øker faren for demens betraktelig

      Gaslighting: – En ondskapsfull teknikk for å ta kontroll over et annet menneske

        Oppdaget mulig årsak til emosjonelt ustabil personlighets­forstyrrelse

          Sinte voksne barn

            – Psykisk vold dreper kjærlighet

              Nevroforsker om ADHD-diagnosen: – Det er ikke en enhetlig tilstand

                Slik utnytter narsissisten din emosjonelle intelligens

                  Dette skjer med oss når vi opplever det mystiske fenomenet dissosiasjon

                    En bestemt oppførsel hos barn kan være tegn på senere angstlidelse

                      Pia la om kostholdet og ble kvitt angsten

                        De tre søylene for god psykisk helse

                          Tegnene på at du sliter med kronisk stress

                            Med én enkel påstand kan du nå avsløre om noen lyver

                              Hva skal til for å komme over et traume?

                                Tre faktorer kan svært presist forutsi psykiske lidelser

                                  Nye følelsesfunn i dypet av høysensitive hjerner

                                    Slik er kjærlighetslivet med en narsissist

                                      Hvorfor er det så vanskelig å gjøre det slutt?

                                        Narsissisme – kan du holde ut?

                                          Dette er den skjulte formen for narsissisme

                                            Er du et A- eller B-menneske? Det henger sammen med personligheten din

                                              Emosjonelt intelligente foreldre blir oftere utbrent, antyder ny studie. Det kan skade foreldreevnen deres, mener forskerne

                                                Visse personlighets­trekk er forbundet med økt risiko for Alzheimers sykdom, ifølge ny metastudie

                                                  Linda Lai

                                                  Linda Lai er professor i organisasjons­psykologi og ledelse ved Handelshøyskolen BI i Oslo. Hun forsker på makt og påvirkning, beslutninger, motivasjon og kompetanse, og hun har blant annet skrevet bøkene Makt og påvirkningskraft og Strategisk kompetanseledelse.

                                                  Meld deg på nyhetsbrev fra Psykologisk.no

                                                  • Psykologisk.no AS​
                                                    C. J. Hambros plass 5
                                                    0164 Oslo
                                                    912 389 782 MVA
                                                  • Tips oss
                                                  • Kundeservice
                                                  • Skriv innlegg
                                                  • Bli annonsør
                                                  • Redaksjon
                                                  • Personvern
                                                  • Ansvarlig redaktør
                                                    Pål Johan Karlsen
                                                  • Redaksjonssjef
                                                    Jonas Hartford Sundquist
                                                  • Administrasjons­sjef
                                                    Vera Thorvarsdottir
                                                  Facebook-f Twitter Linkedin

                                                  Psykologisk.no er medlem av Mediebedriftenes Landsforening og Fagpressen, og arbeider etter Vær Varsom-plakatens regler for god presseskikk.

                                                  Kopibeskyttet © 2023